La leva dei prezzi sul profitto aziendale: i drivers della crescita di valore dell’impresa

Abstract

Il prezzo è considerato una variabile critica in quanto le decisioni che riguardano i prezzi influenzano il livello della domanda e di conseguenza il risultato economico aziendale. In particolare, la politica dei prezzi ha un peso rilevante nell’economia dell’impresa per tre motivi principali.

1) Il primo è che i profitti sono molto sensibili anche ad una piccola variazione dei prezzi. Lo dimostrano varie ricerche empiriche. Una variazione in aumento dell’1% nei prezzi ha sui profitti un impatto molto superiore ad un calo dell’1% nei costi e ad un aumento dei volumi dell’1%.

2) Il secondo motivo è che nell’economia contemporanea la maggior parte dei mercati, sia B-to-C (vendite ai consumatori) e sia B-to-B (vendite alle organizzazioni produttive), tendono ad essere buyer markets, nei quali i compratori sono in grado di esercitare pressioni verso il basso sui prezzi. Se i produttori/venditori non riescono a resistere a queste pressioni, oppure, fatto sempre più difficile, non riescono a spingere i prezzi verso l’alto, le forze dell’ambiente esterno possono rapidamente erodere i profitti. 

3) Il terzo motivo, ma non ultimo per importanza, è che in molte imprese lo sviluppo e quindi la crescita dei ricavi rappresenta un obiettivo primario. Non sempre lo sviluppo crea valore. Lo crea solo se il return sul capitale investito (ROIC=NOPAT/IC) è superiore al costo del capitale investito stesso, essendo il ROIC misura dell’efficacia con la quale l’impresa impiega il proprio capitale al fine di creare valore per gli azionisti ed è calcolato mediante il rapporto tra l’utile netto d’esercizio dopo le imposte (NOPAT), ed il capitale investito (IC), dove IC rappresenta il capitale che finanzia le operazioni dell’attività aziendale.

Al fine di comprendere l’importanza dei prezzi nelle strategie d’impresa, si ritiene opportuno ripercorrere l’evoluzione delle teorie economiche relative ai prezzi e ricordare che l’impresa moderna, nell’ambito della teoria sistemica, può essere considerata come sistema di trasformazioni (Mella, 2008, 2022). La seconda parte dell’articolo è dedicata ad analizzare quali siano i driver principali della creazione di valore da considerare nelle decisioni che riguardano i prezzi ed individua quali driver fondamentali la crescita dei ricavi e il Return of Capital.